Phễu Marketing
Trang chủ » Uncategorized » Phễu Marketing là gì? Hướng dẫn xây dựng phễu Marketing chi tiết nhất cho các Junior

Phễu Marketing là gì? Hướng dẫn xây dựng phễu Marketing chi tiết nhất cho các Junior

Phễu marketing là gì luôn là câu hỏi khiến các bạn Junior – những bạn mới bắt đầu tìm hiểu về marketing “hoang mang” đúng không nào? Tại sao mình lại nói như vậy? Đúng vậy vì Triangle Head mình cũng đã từng như thế.

Trước đây, mình được giao cho công việc là quảng bá sản phẩm A trên website và phải đảm bảo 40 đơn hàng/ tuần. Nghe rất nhẹ nhàng đúng không nào? Và sau đó mình chăm chỉ đăng bài sản phẩm lên website, cố gắng tối ưu cho chúng lên TOP 1 và chỉ cần ngồi đợi thành quả. Nhưng  2 tháng trôi qua và mình không có đơn hàng nào cả. 

Sau quá trình tìm hiểu thì mình phát hiện ra lượt tìm kiếm sản phẩm trên Google quá thấp và mình chưa đưa ra được giải pháp thuyết phục người dùng rằng sản phẩm của mình là sự lựa chọn tốt nhất với họ.

Sau đó mình được training kiến thức về phễu marketing, từ đó mình đã tạo ra các bài viết bổ trợ cho sản phẩm nhằm giúp người dùng tăng nhận thức về giải pháp mà sản phẩm mang lại.

Đến đây chắc hẳn bạn đang rất nóng lòng muốn tìm hiểu “cặn kẽ” về phễu marketing là gì đúng không nào? Cùng Triangle Head mình tìm hiểu ngay ở bài viết bên dưới nhé.

1. Tìm hiểu mô hình phễu marketing

Phễu marketing là gì?

Marketing phễu đóng một vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh doanh. Bạn có thể hình dung nó như một bản đồ giúp bạn theo dõi khách hàng, nắm được hành vi của họ từ đó tạo mới hoặc điều chỉnh chiến lược marketing hiệu quả theo từng giai đoạn cụ thể.

Mình có tham khảo từ một số đầu sách và blog Marketing uy tín mình đã rút ra được một kết luận tổng quát về phễu marketing là gì? như sau:

Phễu marketing là một hình ảnh trực quan của một quá trình, biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thật sự”.

phễu marketing là gì
Phễu marketing giúp tối ưu hóa quá trình bán hàng của bạn

Quá trình thu hút khách hàng tiềm năng và biến họ trở thành khách hàng mang đến giá trị thực cho doanh nghiệp của bạn không phải là đơn giản. Thông thường những khách hàng trước khi tiếp cận sản phẩm/ dịch vụ của bạn phải trải qua một vài bước để trở thành khách hàng thực sự. Lúc này bạn cần phân tích/ theo dõi hành vi của họ để đưa ra hành động đưa họ đến gần phễu mua hàng hơn.

Đến đây chắc hẳn bạn đã có khái niệm cơ bản về phễu marketing là gì rồi đúng không nào? Ngay sau đây, mình sẽ chia sẻ đến bạn vai trò của phễu marketing đối với hoạt động của một doanh nghiệp. Hãy cùng mình tìm hiểu nhé.

Phễu marketing giúp giải quyết điều gì?

Theo mình tìm hiểu thì các lợi ích “to lớn” mà phễu chuyển đổi trong marketing đem lại chính là:

Tăng doanh thu

Tăng trưởng doanh thu gần như là lý do quan trọng để các doanh nghiệp xây dựng phễu marketing. Bản chất của mô hình phễu là quá trình chuyển đổi và thuyết phục khách hàng, càng đi sâu vào mô hình phễu thì khả năng chốt đơn càng cao. Kết quả cuối cùng là doanh số bán hàng tăng lên nhanh chóng.

Vì vậy bạn cần phải nắm bắt được tâm lý/ mong muốn của khách hàng. Bởi điều này sẽ giúp bạn đưa ra chiến lược tiếp cận phù hợp với từng đối tượng và thỏa mãn tối đa nhu cầu của họ.

Khả năng đo lường 

Đây cũng chính là lợi ích lớn nhất của Marketing Funnel, nó sẽ cho thấy nơi bạn mất cơ hội tiếp cận khách hàng và giúp bạn xoay vòng chiến lược của mình hiệu quả hơn. Chẳng hạn, bạn mất lượng lớn khách hàng ở giai đoạn nhận thức sản phẩm,  vậy thì bạn cần nâng cấp quảng cáo của mình để nó thu hút nhiều lượt quan tâm hơn.

mô hình phễu marketing
Những lợi ích của phễu marketing là gì

Xây dựng data người dùng

Bạn có thừa nhận với mình rằng danh sách khách hàng chính là một trong những tài nguyên vô giá của công ty không? Bạn có thể xây dựng data khách hàng bằng nhiều cách như: tạo form đăng ký nhận tin trên website hoặc trên các trang mạng xã hội, tổ chức chương trình khuyến mãi trực tuyến,…

Điều này sẽ giúp ích rất nhiều trong việc tạo quảng cáo và chăm sóc khách hàng. Vây làm sao để xây dựng phễu marketing hiệu quả và thu hút. Hãy cùng Triangle Head mình tìm hiểu về các giai đoạn cũng như cách xây dựng Marketing Funnel hiệu quả nhé.

2. Hướng dẫn tạo phễu marketing cơ bản nhất

Để tạo phễu trong marketing thì bạn phải hiểu 4 giai đoạn trước khi quyết định mua hàng trong Marketing Funnel:

  • Awareness (nhận thức)
  • Interesting (thích thú)
  • Consideration (đưa ra quyết định)
  • Conversion (chuyển đổi)

Cách để xây dựng phễu Marketing hiệu quả dựa vào 4 nhận thức trên như thế nào? hãy cùng Triangle Head mình tìm hiểu ngay bên dưới nhé.

xây dựng phễu marketing
Tìm hiểu về 4 giai đoạn trong phễu marketing là gì

Giai đoạn 1: Awareness (Nhận thức)

Đây là giai đoạn khách hàng tiềm năng bắt đầu nhận ra vấn đề của mình và họ sẽ đi tìm giải pháp. Nhiệm vụ của Marketers là thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng vấn đề của họ nên được giải quyết như thế nào? Và lựa chọn nào phù hợp nhất với họ? Tiếp đến là kết nối vấn đề của khách hàng tiềm năng với thương hiệu của bạn. 

Trong quá trình tạo phễu marketing này bạn phải làm sao cho càng nhiều người biết đến bạn thì càng tốt. Bạn phải có mặt trên mọi mặt trận, phải hiện diện ở những kênh marketing khả thi nhất. Hoặc chí ít, phải ở trên những kênh mà đối tượng khách hàng của bạn hay sử dụng.

Đây là một số các hoạt động có thể giúp phễu marketing của bạn phát triển tốt ở giai đoạn Awareness:

  • Các hình thức đăng tải hiệu quả nhất: Workshop trực tuyến, nội dung trên website, bài blog, thư điện tử, bài đăng trên mạng xã hội, bài viết hướng dẫn.
  • Các số liệu bạn cần theo dõi để nắm rõ hiệu suất: Số người đăng ký nhận email, số lượt truy cập, số lượt giới thiệu, số lượt tiếp cận trên mạng xã hội, inbound link.
tạo phễu marketing
Awareness là phễu đầu tiên trong Marketing Funnel

Giai đoạn 2: Interest (Thích thú)

Khi bước vào giai đoạn này, khách hàng tiềm năng sẽ bắt đầu xem thông tin của bạn và muốn tìm hiểu nhiều hơn về nội dung bạn chia sẻ. Đồng thời họ cũng sẽ tìm kiếm chuyên gia/ những người có sức ảnh hưởng khác để follow. Vì vậy bạn cần phải chứng minh rằng bạn là người tốt nhất với họ khi bắt đầu đưa ra các thông tin về sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ. 

Một trong những cách tốt nhất để chuyển từ giai đoạn nhận thức sang quan tâm chính là thu thập địa chỉ email. Như Triangle Head mình vẫn hay làm đó là đặt form đăng ký của bài viết trên blog của mình cho độc giả đăng ký hoặc đặt form yêu cầu họ đăng ký để nhận được một món quà từ bạn. Bằng cách này, bạn đang tạo ra danh sách khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp của bạn.

Hoặc bạn cũng có thể tham khảo chiến lược digital marketing tốt nhất cho phễu marketing như:

  • SEO
  • Video Marketing
  • Email marketing
  • Google Search ads
  • Facebook marketing

Giai đoạn 3: Decision (Quyết định) 

Đến giai đoạn này khách hàng tiềm năng đã biết được vấn đề và giải pháp, đồng thời họ biết bạn là người cung cấp giải pháp nhưng không có nghĩa họ sẽ chọn bạn. Việc của bạn là thuyết phục khách hàng, hãy thể hiện thế mạnh và điểm độc đáo nhất mà bạn đang có.

Theo như thống kê thì khách hàng tiềm năng sẽ cần một vài tuần hoặc vài tháng để đưa ra quyết định. Như Triangle Head mình đã nói ở trên, sau khi bạn đã có một list data khách hàng ở giai đoạn 2 thì giờ bạn đã có thể xây dựng một chuỗi email tự động. Điều này sẽ giúp bạn xây dựng mối quan hệ gần gũi hơn với khách hàng tiềm năng. 

Ngoài ra, ở giai đoạn đánh giá này bạn có thể dẫn dắt họ bằng cách đưa ra những nội dung hữu ích. Đó có thể là ebooks, các công cụ miễn phí, case studies,…

Đặc biệt, theo kinh nghiệm “thực chiến” của Triangle Head mình thì bạn nên theo dõi các số liệu hiệu suất quan trọng sau:

  • Tỷ lệ xem email
  • Tỷ lệ chuyển đổi landing page
  • Nguồn khách hàng tiềm năng 
  • CPL (cost per lead)
  • Chất lượng của nguồn khách hàng tiềm năng.

Giai đoạn 4: Action (Hành động) 

Đây là giai đoạn cuối của phễu marketing, là lúc khách hàng tiềm năng đã bị thuyết phục rằng bạn chính là giải pháp đúng đắn. Việc của bạn bây giờ là cho họ một cú hích nhẹ – một lý do để họ mua hàng.

tạo phễu trong marketing
Bạn chỉ cần cho họ một lý do khi ở giai đoạn Conversion

Một số phương pháp bạn có thể áp dụng ở giai đoạn này là:

  • Đưa ra số lượng giới hạn của sản phẩm (chỉ còn 10 slots nữa thôi, sản phẩm sẽ hết hàng)
  • Sử dụng các chương trình giảm giá (giảm giá 5% đối với đơn hàng trên 1.000.000 VND)
  • Giới thiệu các quy trình đặt hàng, thanh toán diễn hoặc các bước tạo ra thành phẩm
  • cung cấp nội dung hiệu quả ở giai đoạn này như: sản phẩm dùng thử/ đánh giá của khách hàng/ các case study cụ thể/ tư vấn/…
  • Triển khai chiến lược Upsell (bán những sản phẩm liên quan đến sản phẩm họ đã mua).

Bạn có thể thử qua nhiều cách, nhưng hãy đảm bảo cách thức bạn thực hiệu có thể đo lường được, các chỉ số bạn nên theo dõi là: Khách hàng, tỷ lệ chuyển đổi lead-to-sales, doanh thu, chi phí để có được khách hàng.

Nếu bạn đang tự hỏi cách tính các chỉ số trên như thế nào? Đừng tìm đâu xa, vì ngay phía dưới mình sẽ chia sẻ cho bạn cách tính đơn giản nhất mà các Marketer vẫn hay áp dụng.

3. Tham khảo cách tính tỷ số trong phễu Marketing

Conversion rate được hiểu là tỷ lệ phần trăm số khách hàng thực hiện hành vi chuyển đổi trên website. Nói một cách khác, chuyển đổi là biến khách hàng ghé thăm website thành một khách hàng mua hàng/ khách hàng tiềm năng (hoàn thành đơn đăng ký thông tin). Đây cũng là cách để bạn biết được chiến lược xây dựng phễu marketing hiệu quả hay không nữa đấy.

Triangle Head mình có một ví dụ cụ thể để bạn dễ hình dung: Một trang web thương mại điện tử nhận được 500 lượt truy cập hàng tháng và có 150 sản phẩm được bán ra, thì conversion rate sẽ được tính như sau : 

Conversion rate= 150/ 500 (số đơn hàng/ số người ghé thăm) x100% = 30%

Sau đây hãy cùng Triangle Head mình tìm hiểu về các phễu marketing mở rộng cũng như những nhận định khác về một phễu marketing hiệu quả nhé.

4. Một số các loại hình giai đoạn phễu marketing mở rộng

Tin rằng những thông tin trên đã giúp bạn hiểu rõ hơn về phễu marketing tại Việt Nam, tuy nhiên việc tìm hiểu các loại phễu marketing của các quốc gia hàng đầu như Nhật, Mỹ sẽ giúp ích rất nhiều trong “hành trình khám phá marketing của bạn”. Cùng tìm hiểu nhé.

Một số nhận định khác nhau về phễu marketing hiện nay

Như bạn cũng biết, ở mỗi quốc gia sẽ có phương pháp ứng dụng marketing riêng phù hợp với từng khu vực. Như ở trên Triangle Head mình đã phân tích, mô hình phễu marketing ở Việt Nam sẽ đi theo 4 giai đoạn từ Awareness – Interest – Consideration – Action.

các phễu marketing
Phễu marketing mà Marketers Việt Nam hay dùng

Còn ở Nhật, phễu Marketing mà họ áp dụng khá giống Việt Nam ở hầu hết các giai đoạn, nhưng ở phễu cuối của họ không dừng ở việc mua hàng mà thay vào đó là chia sẻ sản phẩm sau khi khách hàng đã quyết định mua.

các loại phễu marketing
Mô hình phễu marketing tại Nhật
  • 認知: Nhận thức  
  • 興味 (関心): Quan tâm  
  • 比較: So sánh  
  • 購入: Mua hàng 
  • 共有: Chia sẻ

Còn với cách xây dựng phễu marketing của Mỹ, sẽ có sự khác biệt rõ rệt hơn. Các phễu marketing của họ đi từ Nhận thức – Cân nhắc – Mua hàng – Loyalty (khách hàng trung thành) – Advocacy (hình thức thu hút khách hàng thông qua việc khuyến khích khách hàng đã sử dụng sản phẩm liên tục chia sẻ thông tin theo hướng tích cực, tạo ra marketing truyền miệng).

tìm hiểu mô hình phễu marketing
Phễu Marketing được Marketers Mỹ sử dụng

Đến đây chắc hẳn bạn đã nắm được các loại hình của phễu marketing và có một câu hỏi mà các bạn thường xuyên hỏi Triangle Head mình là: Có sự khác nhau giữa các loại hình phễu marketing giữa doanh nghiệp B2B và B2C không?

Nếu bạn cũng có cùng câu hỏi thì hãy tham khảo bảng bên dưới nhé.

Sự khác nhau giữa phễu marketing B2C và B2B

khác nhau phễu marketing B2b và B2C
Tìm hiểu sự khác nhau về phễu marketing giữa B2B và B2C

Thông thường các doanh nghiệp B2C sẽ dễ dàng tiếp cận khách hàng tiềm năng của mình thông qua nhiều kênh khác nhau và người tiêu dùng thường là người có thể đưa ra quyết định mua hàng trong vài ngày hay thậm chí là vài phút. Trong khi đối với doanh nghiệp B2B thì khách hàng là nhóm mua hàng lớn và họ mất nhiều thời gian hơn để tìm ra giải pháp phù hợp với mình hơn. Bởi vì sau đó họ sẽ đi sâu vào tìm kiếm các tài liệu liên quan đến doanh nghiệp B2B đó vì tỉnh rủi ro cao. Do đó dẫn đến sự khác biệt trong từng giai đoạn phễu marketing giữ B2B và B2C. 

Chính vì thế mà người làm marketing nên tận dụng những giá trị cốt lõi để đưa ra giải pháp phù hợp cho khách hàng tiềm năng, từ đó đưa họ đến phễu cuối cùng trong Marketing funnel.

Phễu Marketing lật ngược

Với sự phát triển mạnh mẽ của Internet và SNS, phễu marketing lật ngược ra đời và đây là đại diện cho những gì người tiêu dùng làm sau khi mua hàng. Theo kết quả thu thập được từ các cuộc khảo sát thì sau khi mua hàng người tiêu dùng có thể trở thành phễu đầu tiên trên đỉnh tháp quảng cáo của Marketers.

Với Influence Funnel này, Marketers có thể phối hợp với Sale Team để phát tán hình ảnh thương hiệu một cách tự nhiên hơn, ít tốn chi phí hơn. 

Phễu marketing lật ngược sẽ đi theo 4 giai đoạn:

  • Xác định thông tin liên lạc người dùng phù hợp
  • Mở rộng danh bạ và thông tin
  • Thu hút tệp khách hàng dựa trên thông tin ban đầu (Word-of-mouth Marketing)
  • Xây dựng cộng đồng ủng hộ khách hàng của riêng mình
phễu marketing ngược
Phễu cuối trong Marketing Funnel chính là phễu đầu tiên trong Influence Funnel

5. Tổng kết

Tóm lại, phễu marketing giúp bạn hiểu rõ hành trình mua hàng của khách hàng tiềm năng từ đó giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng của bạn. 

Tuy nhiên để có thể áp dụng marketing phễu một cách hiệu quả thì không phải là ngày một ngày hai là có thể. Điều đó đòi hỏi bạn phải nỗ lực và có những hành động cụ thể, thiết thực. 

Bên cạnh đó, bạn có thể tìm hiểu thêm các bài viết kỹ năng marketing do Triangle Head mình chia sẻ nhé. Hẹn gặp bạn ở những bài viết tiếp theo.

Bạn có thể tham khảo thêm tại:

https://sproutsocial.com/glossary/marketing-funnel/

https://ppc-master.jp/labo/2019/06/marketing-funnel.html

https://www.singlegrain.com/blog-posts/content-marketing/how-to-create-marketing-funnel/#h.g11ww8x9ow8z